Markkinoinnin automaatiojärjestelmien yleisiä toimintoja

Markkinoinnin automaatio Drip

Markkinoinnin automaatiojärjestelmiä käytetään apuna toteutettaessa uusien asiakkaiden hankintaan ja asiakassuhteiden kehittämiseen tähtäävää digitaalisen markkinoinnin strategiaa.

Tätä varten markkinointijärjestelmissä on erilaisia toimintoja, jotka tukevat tällaisen markkinointistrategian toteutusta käytännössä.

Yleisiä markkinoinnin automaatiojärjestelmien toimintoja ovat:

Liidien eli mahdollisten uusien asiakkaiden yhteystietojen hankkiminen

Markkinoinnin automaatiota voidaan käyttää mahdollisten uusien asiakkaiden yhteystietojen hankkimiseen, useimmiten yrityksen verkkosivustolle suuntautuvan käynnin yhteydessä.

Yleensä yhteystietojen vastineeksi tarjotaan jotain maksutonta sisältöä, kuten e-kirja, video tai webinaari.

Liidien hankintaa varten markkinoinnin automaatiojärjestelmien avulla voidaan luoda erilaisia konversioon tähtääviä välineitä, kuten:

  • Laskeutumissivut (verkkosivuja, joiden tehtävänä on hankkia mahdollisten uusien asiakkaiden yhteystietoja maksutonta sisältöä vastaan)
  • Sisällön latauslomakkeet (yhteystietojen luovuttaminen lomakkeella avaa pääsyn ladattavaan sisältöön)
  • Blogin tai uutiskirjeen tilauslomakkeet (yhteystietojen luovuttaja lisätään uusien blogiartikkeleiden tai uutiskirjeen tilaajaksi)

Markkinoinnin automaatiojärjestelmien tehokkaaseen käyttöön liittyy yksi perusedellytys: sinun on saatava haltuusi yrityksesi kanssa verkossa tekemisissä olevalta henkilöltä vähintään sähköpostiosoite. Sähköpostiosoite toimii markkinoinnin automaatiojärjestelmissä yksilöivänä tunnistetietona, johon kaikki muut erilaisten kohtaamisten kautta syntyvät tiedot liitetään.

HUOM: sähköpostiosoitteiden kerääminen markkinointirekisteriin ei tarkoita sitä, että markkinoinnin automaation käytössä olisi kyse pelkästään sähköpostimarkkinoinnista.

Mahdollisten uusien asiakkaiden yhteystietoja sisältävää rekisteriä kutsutaan yleensä markkinointirekisteriksi.

Markkinointirekisteriin voidaan kerätä yhteystietoja useammasta eri lähteestä.

Keskeistä yhteystietojen keräämisessä on se, että yhteystiedot luovutetaan aina vapaaehtoisesti ja yhteystietojen luovuttajalta saadaan nimenomainen suostumus tietojen käyttämiseen markkinointiviestintää varten.

Kontaktirekisterin segmentointi ja hallinnointi

Markkinoinnin automaatiojärjestelmän kontaktirekisteri sisältää kaikki hankitut yhteystiedot, kuten sähköpostiosoitteen, nimi- ja yritystiedot sekä kunkin kontaktin mahdolliset muut eri kohtaamisten yhteydessä luovuttamat tiedot.

Kontaktirekisterin hyödyllisyys riippuu sen sisältämän tiedon laadusta, esimerkiksi rekisterissä olevien yhteystietojen ajantasaisuudesta.

Tiedon hyödynnettävyyteen vaikuttaa merkittävästi myös se, kuinka hyvin kontaktirekisteri on segmentoitu.

Segmentointi tarkoittaa sitä, että kontaktirekisterissä olevien yksittäisten kontaktien tietoihin sisältyy erityisiä tunnisteita, joiden avulla rekisteristä voidaan esimerkiksi poimia tiettyyn ryhmään kuuluvia kontakteja jotakin markkinointikampanjaa varten.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmissä on erilaisia teknisiä ratkaisuja kontaktirekisterin segmentointia varten.

Joissakin järjestelmissä käytetään listoja, jolloin henkilön lisääminen tietylle listalle toimii keinona yhdistää kyseinen henkilö tiettyyn segmenttiin. Listalle liittyminen voi tapahtua esimerkiksi siten, että henkilö tilaa yrityksen verkkosivustolta maksuttoman oppaan, jonka yhteydessä hänen luovuttamansa sähköpostiosoite lisätään tietylle kontaktirekisterin listalle. Sama henkilö (sähköpostiosoite) voi olla mukana useammalla listalla.

Toiset järjestelmät toimivat ilman listoja, jolloin kontaktien lisääminen segmentteihin tapahtuu lisäämällä kontaktin tietoihin erityisiä tunnisteita (tagi). Tagin lisääminen henkilön tietoihin voi tapahtua esimerkiksi maksuttoman sisällön tilaamisen yhteydessä, jonkin tietyllä verkkosivulla käynnin yhteydessä tai jonkin tuotteen ostamisen yhteydessä.

Segmentoinnin lisäksi markkinoinnin automaatiojärjestelmissä on erilaisia kontaktirekisterin huoltoon liittyviä toimintoja, esimerkiksi passiivisten kontaktien poistaminen uutiskirjeiden postituslistalta tietyn ajan kuluttua.

Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostimarkkinointi ei ole markkinoinnin automaatiojärjestelmän käytön yhteydessä pakollista.

Tosiasia kuitenkin on, että markkinoinnin automaatiojärjestelmien tuottamasta hyödystä suurin osa saavutetaan sähköpostimarkkinoinnin avulla.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmiä käytetään usein erilaisten massaviestien lähettämiseen.

Tyypillinen esimerkki massaviestistä on uutiskirje, joka lähetetään manuaalisesti kertalähetyksenä suurelle joukolle vastaanottajia. Uutiskirjeen sisältö on yleensä täsmälleen sama jokaiselle vastaanottajalle (ainoa personointi on kirjeen alussa oleva puhuttelu ”Hei Matti”).

Pelkästään uutiskirjeiden lähettämiseen monet markkinoinnin automaatiojärjestelmät ovat liian edistyneitä ja useimmiten myös turhan kalliita.

Mikäli uutiskirjeiden lähettäminen on yrityksessä ainoa tapa hyödyntää markkinoinnin automaatiojärjestelmää, investointi on selkeästi vajaakäytössä ja sen tuotto jää heikoksi.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmien vahvuus sähköpostimarkkinoinnin välineenä on (yllätys, yllätys) se, että niiden avulla on mahdollista tehdä automaattista sähköpostimarkkinointia.

Automaattisen sähköpostimarkkinoinnin idea on täysin päinvastainen kuin massapostitusten.

Uutiskirjeiden ja muita vastaavia massaviestejä käytettäessä järjestelmästä lähetetään määräajoin suuria määriä viestejä yhdellä kertaa. Tämän jälkeen seuraa hiljainen jakso (esimerkiksi 2 – 4 viikkoa), jonka jälkeen lähetetään taas kerralla suuri määrä viestejä.

Automaattista sähköpostimarkkinointia käytettäessä suuret massapostitukset korvataan jatkuvasti käynnissä olevilla kampanjoilla, joita voi olla yrityksen koosta ja palveltavien asiakassegmenttien määrästä riippuen jopa kymmeniä tai satoja.

Koko markkinointirekisteri ei ole mukana näissä kampanjoissa, vaan kunkin kampanjan viestejä lähetetään vain tietylle joukolle vastaanottajia, jotka ovat jollakin perusteella liittyneet mukaan kampanjaan.

Yksittäisten viestien lähettäminen ei perustu manuaalisiin toimenpiteisiin (lähetä uutiskirje aamulla klo 8.00), vaan kampanjoihin etukäteen ohjelmoituihin aikatauluihin ja käynnistäviin tapahtumiin.

Viestejä lähetetään jatkuvasti, jokaisen yksittäisen vastaanottajan yksilöllisen aikataulun mukaan. Tämä johtaa siihen, että kun automaattisen sähköpostimarkkinoinnin kampanjoissa mukana olevien kontaktien määrä kasvaa, myös päivittäin lähetettävien sähköpostiviestien määrä kasvaa – täysin ilman yrityksen työntekijöiden manuaalista työpanosta.

Lisäksi markkinoinnin automaation avulla toteutettuun automaattiseen sähköpostimarkkinointiin liittyy mahdollisuus viestien sisällön personointiin vastaanottajan mukaan.

Kontaktien (liidien) pisteytys

Segmentoinnin lisäksi markkinoinnin automaatiojärjestelmien avulla kontaktirekisterin hyödyntämistä voidaan tehostaa kontaktien pisteytyksen (lead scoring) avulla.

Tästä toiminnosta on hyötyä erityisesti niissä yrityksissä, joissa markkinoinnin tehtävänä on hankkia kiinnostuneita liidejä työstettäväksi henkilökohtaisen myyntityön avulla.

Liidien pisteytys tarkoittaa käytäntöä, jossa kontaktien ostoprosessin etenemistä ja oston todennäköisyyttä seurataan numeerisella arvolla (esimerkiksi välillä 0 – 100).

Jokaiselle kontaktirekisteriin lisätylle uudelle kontaktille annetaan aloituspistemäärä, joka voi olla 0 tai korkeampi.

Tietyt yksittäisen kontaktin tekemät toimenpiteet kasvattavat pistemäärää (lead score).

Liidin pistemäärää kasvattavia toimenpiteitä voivat olla esimerkiksi:

  • Käynnit tietyillä verkkosivuston sivuilla (tuotteiden tai palveluiden kuvaukset, hinnastot jne.)
  • Sähköpostiviesteissä olevien linkkien klikkaukset
  • Esitteiden tai muiden maksuttomien sisältöjen tilaukset
  • Ilmoittautuminen maksuttomaan webinaariin

Näille ja vastaaville toimenpiteille tai tapahtumille voidaan markkinoinnin automaatiojärjestelmästä riippuen määritellä pistemäärä, joka lisätään kontaktin pistemäärään kunkin tapahtuman jälkeen.

Liidien pisteytyksen lopullisena tavoitteena ei kuitenkaan ole pelkästään kontaktien järjestäminen tietynlaiseen lämpötilan mukaiseen paremmuusjärjestykseen (mitä korkeampi pistemäärä, sitä kuumempi liidi).

Pistemääriä voidaan käyttää kynnysarvoina, jotka käynnistävät erilaisia kampanjoita ja muita markkinoinnin automaatiojärjestelmään luotuja automaattisia toimenpiteitä. Tietyn pistemäärän saavuttava kontakti voidaan esimerkiksi ohjata henkilökohtaiseen myyntiin tai hänet voidaan automaattisesti liittää erityiseen myyntiin tähtäävään sähköpostimarkkinoinnin kampanjaan.

Web-analytiikka

Markkinoinnin automaatiojärjestelmissä on työvälineitä, joiden avulla voidaan seurata kontaktien toimintaa ja toimenpiteitä yrityksen verkkosivustolla ja hyödyntää tästä saatavaa tietoa esimerkiksi kontaktin pisteytyksessä tai segmentoinnissa.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmät tarjoavat oman, yrityksen verkkosivustolle asennettavan seurantakoodin, joka teknisesti toimii samalla tavalla kuin esimerkiksi Google Analyticsin seurantakoodi.

Merkittävä ero markkinoinnin automaatiojärjestelmien ja Google Analyticsin välillä on, että Google Analyticsin seuranta on aina anonyymiä, eikä Google Analyticisiä edes saa yrittää käyttää jonkin tietyn henkilön tunnistamiseen ja käyttäytymisen seurantaan.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmien osalta tilanne on täysin päinvastainen. Niissä tarkoitus on nimenomaan seurata tunnistettujen kontaktien käyttäytymistä yrityksen verkkosivustolla.

Onko yrityksesi matkalla markkinoinnin automaatioon?

Tarjoamme asiantuntevaa apua markkinoinnin automaatioon siirtymisen kaikissa vaiheissa.Jari Juslén

Markkinoinnin automaation valmiuksien kartoitus on hyvä tapa ottaa ensimmäiset askeleet kohti markkinoinnin automaation mahdollisuuksien hyödyntämistä.

Tutustu Markkinoinnin automaation valmiuksien kartoitukseen ja varaa maksuton alkuneuvottelu.

Share on facebook
Facebook
Share on google
Google+
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn